文章来源 | ToB企业经营
文章作者 | 童继龙
Innovators - 创新者(天使用户)
Early Adopters - 远见卓识者(早期使用者)
Early Majority - 实用主义者(前期主流用户)
Late Majority - 保守主义者(后期主流用户)
Laggards - 怀疑主义者(落后者)
这五个市场细分代表着五种不同的用户,也代表着高科技产品在推向市场时候要经历的五个阶段,产品成熟的标志就是要跨越前两个用户群,进入到第三个用户群,而这也称之为“跨越鸿沟”,这五个阶段别的特点是:
Innovators - 创新者(天使用户):这个新技术很酷!Innovators 是一小群对技术狂热的爱好者。关注的是新技术本身。他们对新技术本身充满好奇心和热情,愿意自己动手组装,也能够忍受技术在早期的粗糙和Bug。要吸引这群人,最重要的首先是要不打折扣地告诉他们真实情况,他们希望能够和技术高手直接沟通,希望能第一时间拿到最新的产品,最好是让他们有参与感和得到认可,觉得自己也是建造新世界的一份子,开源社区就是一个很好的范例。
Early Adopters - 远见卓识者(早期使用者):这个新技术可能会很有用!和Innovators相比,Early Adopters关注的是新技术可能带来的好处,而不是技术本身。他们不想要改善方案,而是要颠覆性方案,并愿意为了高回报承担高风险。因为对新技术带来的价值期望值很高。所以期望值管理很重要。他们一般对价格不敏感,但是对时间进度很敏感Early Adopters一般通过和Innovators交流来知晓新技术。
Early Majority - 实用主义者(前期主流用户):这个新技术不仅有用,还很好用。Early Majority希望在竞争中领先,但很关注技术是否足够成熟可靠,在意技术的部署和维护成本把新技术带来的不确定性更多看做是风险而不是机会。追求渐进式的改进而不是颠覆式变化。获取这部分客户的难度比较高,但是在被获取之后,他们往往是忠诚度很高的客户。Early Majority更多和同行交流,而Innovators和EarlyAdopters更多跨行业交流。希望看到市场上有不止一个的选择,喜欢看到竞争压低价格,但偏好从市场领导者处购买。
Late Majority - 保守主义者(后期主流用户):哎,不用这个新技术已经不行了,Late Majority 抗拒大的改变,相信传统。他们最后改变,只是为了跟上世界的步伐,不被甩在身后。但在内心深处畏惧新技术带来的变化。如果新技术带来的体验果然很差,那么他们会进入一个更加保守的负面循环。但是一旦这些用户习惯了新技术,由于他们不容易改变,所以忠诚度反而可能很高。保守主义者需要新技术变得非常易用可以用不是最先进的技术,通过打穿一个关键场景,去获取保守主义者。他们需要一个完整解决方案。最好是一个产品解决所有问题。要让保守主义者很容易、放心地买到产品,尽可能降低销售渠道带来的摩擦。
Laggards - 怀疑主义者(落后者):虽然你们都在用,但这个新技术终有一天要毁灭我们……怀疑主义者对新技术持怀疑的负面态度,他们着重关注技术可能带来的副作用
他们总是喜欢指出新技术的宣传与实际情况之间的差距,因为他们本身就不相信新技术,这样反而又会导致他们的怀疑加强怀疑主义者很难成为客户,大多数情况下重要的是,不要让他们给其他潜在客户产生负面影响。
第五等工程师(产品经理):能够独立设计和实现一项功能的人,我们之前所说的“码农”就是属于这个范畴,或者是助理产品经理吧,基于一个确定的用户、确定的需求独立设计出一个软件功能并实现它,你不能要求再多啦。
第四等工程师(产品经理):要有点产品头脑,能够在做一件事情之前,要知道做出来的东西是否有用、易用、是否便于维护,是否性能稳定等。除了要具备产品设计方面的基本知识,还要具备一定的领导才能,能在整个产品的生命周期从头至尾将一个产品负责到底。这是一个硅谷高级工程师所应有的基本素质,这一般都需要在IT界实际工作锻炼3-5年甚至是更长的时间,而这个角色已经开始有了产品全生命周期视角展开自己 的工作规划啦,但领域范围还是局限在“产品与软件工程”的这个范畴内,与市场洞察、用户心理分析、企业级组织构建、产品市场推广&客户增长等领域还有差距。
第三等工程师(产品经理):可以做出行业最好的产品。他们与第四等工程师有着质的差别,这不仅反映在技术水平、对市场的了解、对用户心理的了解以及组织能力等诸方面,还有悟性的差异上,这一点可能有些先天的优势,但更多是靠后天培养出来的,这就需要对某个领域十年八年的持续深入探索、不断失败与总结,终于在某个时点豁然开朗。这是一个不断精进的过程,如果能够做出行业最好的产品,基本上会是一家创业公司的(联合)创始人,或是某个大厂的产品线负责人水平了。
第二等工程师(产品经理):可以给世界带来惊喜的人,如实现第一台实用化个人电脑的沃兹尼亚克、iPhone 和 Google Glass的总设计师等(现在还可以加上微信、抖音的产品经理啦),关键在于他们工作成果的原创性及对世界的影响力。
第一等工程师(产品经理):是开创一个全新行业的人,历史上的爱迪生、福特、保时捷博士、本田宗一郎、比尔.盖茨等,这些人不仅在技术和产品上有惊人的DIY能力,他们在经验和管理上也是好手,并且通常是企业家,通过自己的产品创造了一个行业并改变了世界,不知道在这个名单中会有哪些中国企业家可以加入进来?一起想想吧。
总结一下:ToB企业产品力评估:
1、使用《跨越鸿沟》的模型来评估企业整体产品线的成熟度;
2、使用“虎头豹尾”的两个关键问题来衡量具体产品成熟度;
3、使用5级产品经理模型来评估产品经理的成熟度!
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